Рынок новостроек в Тюмени живет сразу в нескольких реальностях: рыночная ипотека остается дорогой, вклады конкурируют с недвижимостью за деньги покупателей, а девелоперы вынуждены бороться за спрос не только ценой. В интервью РБК Тюмень коммерческий директор «Свой девелопмент» Ольга Пальянова объясняет, почему сейчас «продаются условия», как работает траншевая ипотека и почему большого снижения цен рынок, скорее всего, не увидит.
— После очередного снижения ключевой ставки покупатель возвращается на рынок или все еще ждет более выгодного момента?
— Я не думаю, что снижение ключевой ставки на полпункта или на пункт сильно влияет на объем продаж. Рынок жил и при более высоких ипотечных ставках, но тогда он сам был другим: менее экспертным, менее требовательным со стороны покупателя, более узким, потому что застройщиков было меньше. Сейчас рынок перегрет и переполнен. Особенно в Тюмени: сюда за последние годы зашло много застройщиков — и местных, и федеральных.
Рыночная ипотека при ставках 14–20% теряет функцию драйвера: это фактически заградительный уровень. А депозиты в банках, даже после снижения, дают доходность, которая для части покупателей выглядит понятнее и выгоднее, чем недвижимость.
В новых реалиях модель поведения покупателя изменилась. Раньше недвижимость воспринималась как устойчивый актив: при любых изменениях экономики люди пытались сохранять деньги в квадратных метрах. Сейчас эта роль недвижимости немного ослабла, особенно для инвесторов. Поэтому застройщики вынуждены предлагать акции, спецусловия и инструменты, которые помогают удержать спрос.
— То есть сейчас на решение о покупке сильнее влияет не страх упустить объект, а условия сделки?
— Риск упустить планировку или локацию есть не в каждом районе города. Особенно там, где предложений много. Поэтому сейчас продаются условия покупки. На первый план выходят нестандартные схемы оплаты, специальные условия по рыночной ипотеке, рассрочка. Но рассрочка работает только тогда, когда она длительная. Чем раньше срок сдачи дома, тем выше платеж, и покупателю это не так интересно.
— Что в этой ситуации остается драйвером продаж?
— Траншевая ипотека. Смысл ее в том, что она дает человеку возможность оценить свои риски здесь и сейчас. Покупатель какое-то время платит сниженный платеж, закрывает проценты и часть тела кредита, а дальше может рассчитывать на снижение ставки и рефинансирование.
Модель «купить в кредит любой ценой здесь и сейчас», которую поддерживала массовая льготная ипотека, уходит. Покупатель начинает думать в логике долгосрочных вложений, накоплений, будущей нагрузки. Траншевая ипотека как раз позволяет эту нагрузку распределить.
— Но у траншевой ипотеки ведь есть ограничения?
— Конечно. Главный момент: банк смотрит не только на первый небольшой платеж. Он оценивает конечную нагрузку — тот платеж, который появится после завершения льготного периода по траншам. Поэтому человеку могут отказать, если банк видит, что потом платеж будет для него слишком высоким.
Покупатель должен понимать, что траншевая ипотека — это не просто «маленький платеж сейчас». Это обязательство, которое в дальнейшем выйдет на рыночные условия.
Она хорошо подходит тем, кто понимает, за счет чего сможет снизить кредитную нагрузку: например, продать вторичное жилье, машину, получить какие-то деньги и направить их на погашение.Тогда инструмент работает.
Главный плюс для покупателя — возможность зафиксировать цену квартиры сейчас, в моменте, когда застройщики готовы предлагать более интересные условия. Покупатель входит в сделку по текущей цене, а дальше может адаптировать кредит под новую ставку.
Но завышенные ожидания возникают там, где человек смотрит только на стартовый платеж. Траншевая ипотека не отменяет будущую нагрузку, а только распределяет ее во времени.
— Но многие покупатели рассуждают так: если рынок сейчас слабый, может быть, стоит еще подождать?
— Такая логика понятна, но я не думаю, что на рынке будет большое снижение цен. Себестоимость строительства растет, проектное финансирование дорогое, ниже финансовой модели застройщик не может уходить бесконечно. Более того, сейчас многие застройщики поставили на паузу вывод новых проектов.
Поэтому ожидание может сработать не так, как рассчитывает покупатель: сегодня рынок дает больше возможностей для переговоров и специальных условий, а позже, если предложение сократится и спрос начнет возвращаться, цены могут снова пойти вверх. После кризиса обычно возникает всплеск спроса, и он ведет к росту цены.
— Когда предложений на рынке много, как покупатель вообще выбирает между застройщиками?
— На первое место вышел продукт и репутация застройщика. Покупатель в Тюмени стал очень требовательным, даже избалованным в хорошем смысле. Здесь высокая планка качества: закрытые дворы, отделка под чистовую, хорошие лифты, видеодомофоны, продуманные сценарии жизни — для многих это уже не бонус, а осознанная необходимость.
Поэтому сегодня нельзя просто выйти на рынок и сказать: «Мы федеральный бренд, у нас тут же купят». Нужно понимать не только городскую специфику, но и район, где будешь строить, целевую аудиторию, подрядчиков. Если компания выходит в новый регион, она должна долго изучать рынок, а не переносить туда готовую модель без адаптации. Выигрывает не тот, кто громче себя презентует, а тот, кто действительно понимает, что и для кого строит. Хотя будет неправдой сказать, что знакомый людям бренд совсем не играет роли
— В этой логике смена названия для девелопера может быть чувствительным решением. Почему вы решили делать ребрендинг именно сейчас?
— Это не было решением «в моменте». Мы шли к ребрендингу больше двух лет. Для застройщика вообще непросто выбрать и зарегистрировать название: рынок большой, названий много, нужно, чтобы оно соответствовало характеру компании и тем целям, к которым она идет.
Была и практическая причина. Наше прежнее название — Rodina Development — было на латинице, а регулирование в рекламе изменилось. Просто переписать его на русский было не так просто, потому что похожее название уже было зарегистрировано другим застройщиком. Мы понимали: если будем расширяться в другие регионы, это может нам помешать.
Но название — это только оболочка. Внутренне цели и задачи компании не поменялись. Мы как выполняли свои обязательства, так и выполняем. А сейчас нам стало важнее точнее сказать о себе как о компании, которая развивается и открывается дальше.
— Что для вас значит новое позиционирование — «свой» девелопер?
— Для меня это про надежность. Про то, что мы не где-то наверху и не строим то, чего сами не понимаем. Собственники компании «вышли» из стройки: они понимают строительство изнутри, понимают, что это значит для людей. Ведь для покупателя квартира — это очень серьезное решение. Для одних это первая квартира, для других — последние или заемные деньги, для третьих — ипотека на 30 лет.
Поэтому «свой» — это про близость к покупателю, про разговор по душам, про стабильность и будущее. Про то, что мы меняем облик города, но стараемся делать это аккуратно, понятно и вписано в среду.
— У вас сейчас проекты с разной рыночной логикой. Это способ диверсифицировать спрос?
— Я бы не сказала, что у нас есть премиальные и массовые объекты. Наш стандарт — комфорт. В Тюмени вообще сильно размылась граница между экономом и комфортом: эконома почти не осталось, потому что рынок сам сформировал высокие требования к продукту.
Дальше многое определяет локация. Есть более раскрученные районы, куда покупатель едет активнее. Есть менее очевидные локации, но там более осознанный спрос.
Например, в районе, где мы строим ЖК «Свой», выбор жилых комплексов не такой большой. Там покупатель более продуманный: если он приходит и бронирует, то часто действительно покупает. В проекте нет студий, зато есть большие однокомнатные, двухкомнатные и трехкомнатные квартиры. Сейчас инвестиционная составляющая сильно снизилась, маленькие студии уже не так интересны. Люди чаще покупают для жизни, особенно по семейной ипотеке.
Мне самой этот жилой комплекс очень нравится. Он тюменский по характеру: небольшие дома, закрытая территория, спокойная зеленая локация. Да, район не самый центральный, но он тихий, спокойный, красивый. Для своего покупателя это важнее, чем формальная близость к центру.
— Как, на ваш взгляд, рынок будет развиваться дальше?
— Отложенный спрос никуда не денется. То, что уже построено или выведено на рынок, продается — просто не такими темпами, как раньше. При этом многие застройщики сейчас придерживают новые проекты, поэтому объемы вывода будут сокращаться.
2026 год, скорее всего, будет низкорентабельным и слабым по продажам. Но с 2027 года, думаю, начнется подъем. Когда предложение начнет сокращаться, а спрос вернется, цены пойдут вверх. Поэтому ближайший год еще может дать покупателю возможность войти в сделку на интересных условиях. Потом рынок снова станет жестче.
— За счет чего спрос вернется?
— Людям все равно нужны квартиры. Тюмень давно воспринимается как непризнанный миллионник: сюда едут из небольших городов, городов-спутников, соседних территорий. Город очень изменился. Я помню времена, когда Тюмень называли столицей деревень, а сейчас это комфортный, привлекательный город для жизни.
И несмотря на разговоры о том, что молодому поколению жилье якобы не нужно, я вижу другое. Люди хотят улучшать условия: продать старое жилье, купить новое, расшириться, переехать в красивый дом с хорошей планировкой.
Реклама. ООО СЗ «Родина-2» ИНН 7203575487, erid: F7NfYUJCUneTVwvvBjkJ
