- Дмитрий, на вашей страничке в «ВКонтакте» написано, что вы окончили нефтяной техникум, работали в «Сургутнефтегазе», затем в брокерской компании и в банке. Как вам пришла идея создать компанию по производству сублимированных ягод?
- Действительно, по образованию я технарь. Еще есть незаконченное высшее - специалист по связям с общественностью. Не окончил, потому что как раз начинал карьеру в «Сургутнефтегазе» и стало некогда продолжать образование. Потом я самостоятельно стал заниматься продажей нефтепродуктов – сам их возил по «зимникам», тонул на болотах. Но в кризис даже крупные компании начали «загибаться», и эта деятельность закончилась. Тогда меня пригласили в брокерскую компанию, так как я 7 лет на этом рынке – ценными бумагами занимаюсь еще со времен техникума. Затем два года я работал в «Промсвязьбанке» менеджером в департаменте частного капитала. Но каждый менеджер, который управляет виртуальными миллиардами, хочет открыть свой реальный бизнес. И мы его придумали осенью 2012 года, сидя вместе на диване за чашкой кофе с товарищем Эмином Хыдыровым. Решили наладить контрактное производство джема – ягод в наших краях в избытке. Посчитали – для начала нам нужно примерно 300 тыс. рублей, а следующим утром товарищ где-то занял эти деньги и принес.
- Но в итоге джем вы производить не стали, а занялись продажей орехов, сублимированных ягод, сушеных грибов…
- Да, эта ниша оказалась свободной. Только представьте, что 70% всей клюквы, которая продается в России, – канадская, 80% черники – тоже импортного производства. Промышленной малины в нашей стране нет вообще. Поэтому, когда вы заходите в супермаркет и покупаете ягоды, вероятность, что они российские 50 на 50. Но это не вина производителей или страны в целом. Это, наверное, вина менталитета. Последние 20 лет нам было выгодно налаживать логистические процессы, а не заниматься производством. Зачем производителю развивать тот же сбор ягод на территории, где народ не хочет этого делать? Попробуйте людей загоните в лес! У нас были конфликты такого территориального характера – нас местные жители с ружьями встречали. Долгое время никому ничего не надо было.
- И как в таких условиях вам удалось наладить бизнес?
- Мы выбрали для себя контрактный вид производства. Есть, например, где-нибудь в Ишиме некий пасечник, который делает самый вкусный мед в мире, но чтобы он попал на полки московского супермаркета, он должен быть хорошо упакован, понятен, близок к покупателю. И вот этот отрезок пути – от пасечника до магазина – колоссальная пропасть в нашей российской действительности. И всю эту пропасть заполняем мы.
Мы берем хороший продукт – ягоды, грибы, орехи. У нас прекрасные сборщики, которые вкладывают душу в свое дело, энергию. Они от медведей бегают, плоты с кедровым орехом на себе тащат. И мы всю эту историю стараемся донести до покупателя. Вот представьте себе, приезжает человек на раздолбанной «Газели», рассказывает: «да нас три часа назад на Оби чуть медведь не сожрал, мы на себе эти плоты с орехом из реки вытаскивали». Но он сделал это, и сделал для того, чтобы самый лучший продукт донести до покупателя.
Отмечу, что сбор дикоросов – очень тяжелый промысел. Наши люди на островах на Оби собирают кедровые орехи, грузят эти мешки и сами на плотах вывозят. Бывает собираем и в местах попроще - под Тобольском, в Томской области. По разным регионам работаем, чтобы обеспечить все запланированные контрактами объемы.
- Как вам удалось найти людей, которые согласились пойти на такой тяжелый труд?
- Действительно, многие не хотят работать. И при этом не пускают никого посторонних в свой лес. В некоторых деревнях с населением 500 человек мы не могли набрать бригаду и из 15. Как ни абсурдно, им проще позвонить знакомым сборщикам с Алтая, которые занимаются заготовками. Те к ним приезжают, дают немного денег и собирают там у них на территории орех. А мы для них были чужие. Как я уже говорил, однажды местные жители нас даже встретили с ружьями, так как испугались, что пришли чужаки, что хотят заставить их работать (хотя, конечно, их никто силой не заставлял), боялись, что обманут. Такое вот недопонимание было.
- На что они живут, если не хотят работать?
- Набирают в долг в магазинах продукты, кто-то работает в больших городах. По сути, деревни вымирают потихоньку. И это парадоксальная ситуация – ведь сельчане сидят на лесных богатствах. Если, к примеру, у них есть бор кедровый, то они могут там собрать коммерческого ореха на 20-30 миллионов рублей, всю деревню деньгами обеспечить. Но они не делают этого. Сельчанин лучше дождется зимы, подстрелит какую-нибудь лисицу, продаст ее нефтяникам и все – жизнь удалась. Рыбучастки, которые им выделяются, пустуют – никто там ничего не делает. Мы вот сейчас начали налаживать контакты с местным населением, и я часто слышу: а почему же 20 лет-то никому ничего не надо было? Но к счастью, есть люди, которые сами выходят на нас, хотят работать, и мы с радостью сотрудничаем с ними. В прошлом году много ягод было из Томска, других регионов, в этом году будем концентрироваться на Югре. В этом сезоне планируем, что около 200 человек отправим «в поле». И это будут не только югорчане, но и люди, приехавшие из других городов на сезонный заработок.
- Почему вы решили производить не сушеные, а именно сублимированные ягоды? В чем суть самого процесса сублимации?
- Сублимация – это достаточно простой процесс, придуманный еще советскими учеными. Вы берете ягоду, очень быстро ее замораживаете, чтобы кристаллы льда были минимального размера. И в камере при температуре, условно, от минус 16, вы ее нагреваете до +40, при этом она находится в вакууме. То есть вода переходит из теплого состояния сразу в газообразное, минуя жидкую фазу, подтеки и так далее. Вы просто удаляете из продукта без всяких консервантов и прочего всю влагу. У вас остается та же самая ягода со всеми витаминами, микроэлементами, но без Н2О. Такой продукт может спокойно храниться два года, сохраняя все полезные качества.
Что касается грибов, то тут применяется обычная «дедовская» сушка. Потому что сублимированные грибы будут стоить космических денег – порядка 15 тыс. рублей за килограмм. И при всех их качествах они будут неинтересны покупателю из-за своей цены. А орехи просто чистим и продаем.
- Я знаю, что помимо традиционных черники, брусники, клюквы, малины, вы собирались продавать достаточно экзотичную даже для нас, уральцев, ягоду воронику.
- Да, мы начали продажу. Тут вообще вышла забавная история. Моя семья живет на севере уже четвертое поколение – уже моему сыну скоро два года. Но все, кто приехал сюда, не сильно разбирались в том, что растет под ногами. Все знали чернику, бруснику, а воронику никто не ел, ее называли волчьей ягодой. Я говорю: так это же не волчья ягода, отвечают: неважно – она все равно ядовитая. Мы стали разбираться. Оказалось, что местные народы – ханты - ее не употребляют, так как она для них не несет ценности, воспринимается, как сорняк. Однако в ней содержится много микроэлементов, она полезная. Еще Владимир Даль– наш известный ученый – описывал, что в Сибири воронику употребляют саамы как один из компонентов многих блюд. Но у нас она считается сорной ягодой. То есть по сути, мы взяли эту сорную ягоду и предложили покупателю. И это сработало. Продается. Кстати, мы сейчас готовим обновление нашего сайта и там будет новый интересный контент – мы будем из своей продукции готовить что-то классическое. Ну допустим, оленину с брусничным соусом. Это достаточно просто. Сублимация идеально подходит и для выпечки, и для многих других блюд, и мы это покажем.
- Все-таки как с начальным капиталом в 300 тысяч рублей вам удалось поставить на поток производство по сублимации ягод, ведь необходимо дорогостоящее оборудование?
- Действительно, строительство собственного завода обошлось бы нам в миллиард рублей. У нас таких денег не было. Поэтому мы пропагандируем работу по контрактам. Всего в России 2-3 завода по сублимации. Мы нашли себе партнера в Калужской области. Там прекрасные инновационные технологии, при этом они спроектированы чуть ли не на коленке. Но завод обошел и Германию, и Китай, как по качеству, так и по ценообразованию, что очень важно.
Мы везем туда ягоды (они перевозятся в специальных рефрижераторах, согласно ГОСТам), перерабатываем, затем продукция поставляется в наши склады там же в Калужской области. Далее мы ее упаковываем и распределяем по торговым сетям.
- Кстати, из чего сделана упаковка? Она вроде бы бумажная, но не пропускает масло кедрового ореха?
– Чтобы сделать эту бумагу в России, мы потратили около полугода. У нас есть партнеры – производители из Санкт-Петербурга, с ними тоже работаем по контракту. Поначалу сотрудничество не ладилось. Но только до тех пор, пока собственник этого предприятия, надев сапоги, не пришел к нам на производство и не увидел все своими глазами. Тогда они сделали нужный состав бумаги со специальным полипропиленом внутри, который не пропускает масло кедрового ореха, при этом орех «дышит», как он должен «дышать» по ГОСТу.
То есть наш продукт - такая «сборная солянка». Это норма для любого контрактного производства, а собственных активов у нас не очень много. Но и самолет «Боинг», например, собирают из компонентов, которые поставляют 40 тысяч малых предприятий. У нас штат не больше 15 сотрудников, при этом на аутсорсинге помогает нам собирать продукт более 400 человек. В сезон еще человек 200-300 добавляется.
- Каковы сейчас масштабы вашего бизнеса?
- Сейчас наша продукция присутствует примерно в 20 регионах России, у нас порядка 35 тысяч покупателей в месяц и эта цифра постоянно растет. Контракты мы, в основном, заключаем с крупными сетями и нам сразу перепадает 100-200 магазинов. Думаю, к концу года у нас будет порядка 5 000 торговых точек по России. Мы стараемся работать на среднестатистического покупателя. Сейчас, в силу некоторых экономических изменений, с учетом повышения цен на упаковку и логистику, в среднем пачка ягод стоит порядка 300 рублей.
- Есть ли у вас конкуренты на этом рынке и как вы с ними боретесь?
- В России наша ниша, как я уже говорил, была свободна. Основными конкурентами в сфере сублимации были иностранные компании. Помню, запрет на продажу ряда иностранных продуктов в России ввели 6 августа, а 3 августа я был в Питере на заключении очередной сделки с торговой сетью. Смотрю в магазине на полку – там и финны, и немцы, и кого только нет. Я думаю, господи, как мы с ними будем конкурировать, ведь Санкт-Петербург еще с 90-х приучен к качественным финским продуктам. И вот наше правительство нам помогло.
-То есть санкции во благо?
- Это единственный, наверное, случай, когда так можно сказать. И я считаю, это правильное решение, даже не потому, что оно помогло лично нам. Как говорил Владимир Соловьев, вы когда-нибудь видели, чтобы мужик перекрестился до того, как грянет гром? Никто не видел. Мы 20 лет занимаемся налаживанием логистики, и ничего не делаем своего. В силу ментальности, для того, чтобы нас заставить что-то делать, надо создать нам невыносимые условия.
- А вы сами не планируете экспортировать вашу продукцию за границу?
- Много где востребована продукция, произведенная у нас. Во Франции - более 200 российских магазинов, в Германии тоже целые сети. Как рассказывал один знакомый турист, он был в шоке, когда коренной немец покупал банку соленых огурцов и бутылку водки. Поэтому мы ведем переговоры о поставках нашей продукции за рубеж. Но немецкая рассудительность растягивает временные интервалы. То есть такая работа идет, но ее плоды, думаю, будут не раньше сентября.
Конечно, в Европе есть и местное производство, но учитывая нынешнюю экономическую конъюнктуру, когда рубль сильно упал по отношению к евро и доллару, мы выгоднее и дешевле. К тому же у них там просто продукты, а у нас все-таки «Сибирский гостинец»! Одно только название – это ассоциация с чем-то родным, теплым, с подарком от родственников. Вы слово «гостинец» ни на один язык не переведете. На английском, к примеру, это будет звучать как «подарок с ярмарки». К нашему бренду приложили руку местные талантливые дизайнеры.
- Кстати, у вас очень оригинальная реклама, которая уже обрела широкую известность в Интернете – обаятельный уроженец Кении познает Сибирь. Как создавался ролик?
- Мы пригласили на главную роль бывшего КВНщика, игрока команды РУДН Эндрю Нджогу – вышли на него через знакомых. Он был в шоке от красот нашей природы. Мы снимали на красивых закатах, он ездил по Оби на лодке, в общем Сургут ему запомнился. Хотели, кстати, сделать фрагмент, где Эндрю с медвежатами, но к тому моменту, те мишки, которых мы хотели снимать, немного подросли. Нам сказали, вы можете, конечно, попробовать снять, но это может быть последний фрагмент.
После того, как ролик появился в Интернете, Эндрю рассказывал: «я иду по улице, а меня спрашивают «это вы в ролике «Сибирского гостинца» снимались? А я думаю, почему меня не спрашивают о том, что я 10 лет в КВН играл?». Такая вот история.
Кстати, ролик обошелся нам в смешные деньги, так как в нашем городе все друг друга знают, и готовы помочь друг другу. То есть, можно и в регионах делать хорошее качественное видео – талантливые люди есть в каждом уголке России.
- Но особую известность ваша компания обрела, недавно попав в топ самых необычных публичных компаний по версии журнала Forbes. Такой бизнес, как ваш, редко выходит на биржу. Как вы решились на IPO?
- С момента зарождения идеи до ее реализации прошло буквально несколько месяцев. У меня и моего партнера Эмина Хыдырова большой стаж работы на фондовом рынке. Когда ты видишь отражение любого события и новости на каком-то конкретном инструменте, начинаешь все по-другому воспринимать. Мы как-то обсуждали с Эмином дальнейшее развитие компании, я говорю: «давай на биржу?». А он мне: «а че бы нет?». Казалось бы, биржи – удел крупных компаний, но мы вернулись в историю, когда до революции, в 1913-м году в России было более 100 бирж. Если у вас есть мельница, вы могли стать акционерным обществом, поделиться своим капиталом и привлечь деньги на развитие. С приходом советской власти это все было уничтожено, но в последние 20 лет постепенно возрождается. И нас ничего не сдерживало. Получили консультацию на Московской бирже, на площадке MOEXBoard, подготовили необходимые документы. Где-то через месяц мы ждем, что войдем в основные котировальные списки Московской биржи. Это абсолютно нормальная процедура развития. Когда ты выходишь на публичный рынок, это совершенно новый уровень, новые возможности для финансирования, и новое отношение коллег по цеху.
- Вы с конца марта работаете на внебиржевой секции MOEXBoard и RTSBoard. Каковы первые результаты?
- Интерес к акциям «Сибирского гостинца» проявляют и частные инвесторы, и различные фонды. Мы не задирали капитализацию, как это сейчас принято делать. Котировка одной акции – примерно 4 рубля. На данный момент мы выпустили 100 млн бумаг, то есть наша компания стоит примерно 400 млн рублей. Контрольный пакет, конечно, останется за нами, но на рынке активно будет торговаться порядка 30% акций.
За последние два месяца мы продали акций примерно на 40 млн. Эти деньги пойдут на пополнение оборотных средств (пока ежемесячный оборот компании несколько превышает 20 млн рублей), на развитие бизнеса. Мы не видим смысл привлекать кредитное финансирование, тем более с этим на рынке сейчас проблемы.
По основному виду деятельности у нас хорошая маржа – порядка 18%. Я думаю, в этом году мы запланируем хорошие дивиденды, но сперва посмотрим, как пройдет размещением.
Было бы здорово, если бы по нашему пути пошли бы и другие компании, чтобы оживить рынок. Если вы понимаете, что ваши акции купят и что вы кому-то интересны, вы найдете и дополнительный капитал и все остальное – это не так уж сложно. Лично мы для себя поняли, что хотим с самого начала писать нашу историю публично, и будем это делать.
