Если вам кажется, что немногие сегодня могут позволить себе покупку нового автомобиля, то вам не кажется. По итогам 2023 года на одного россиянина, купившего новый автомобиль, пришлось 5,5 человек, выбравших машину с пробегом. Рост цен и уход привычных марок приводит к тому, что люди чаще смотрят в сторону вторичного рынка. Один из основных игроков тюменского рынка пробега – автомобильный маркетплейс FRESH. О феномене FRESH и роли Тюмени в создании первого автомобильного маркетплейса РБК Тюмень рассказал основатель компании Денис Мигаль.
— Вашей компании уже 18 лет, а вам всего 41 год. Выходит, вы — начали серьезно заниматься бизнесом в студенчестве?
— Бизнесом я начал заниматься в школе, когда жил с семьей в небольшом городе на севере Казахстана. Продавал вкладыши от жвачек, проводил лотерею с собственными билетами, собирал бутылки. В 13 лет заметил неохваченную ничьим вниманием целевую аудиторию – бабушек, которые пекли хлеб на продажу. Я брал муку оптом и развозил мешки по квартирам. Иногда поднимал без лифта на шестой этаж. Моя цена с доставкой была на 100 тенге ниже, чем в магазинах. Через полгода все бабушки в городе были мои, я продавал тонны муки в месяц. И понял, что даже средняя идея, которую вы реализовали, точно лучше, чем блестящий план, оставшийся на бумаге.
Из Казахстана моя семья переехала в Уфу. При переезде мой бизнес сгорел в один день – КамАЗы с мукой исчезли. Но бизнесмен должен уметь рисковать. Страх потерь парализует волю. В Уфе я стал подрабатывать механиком на сервисе. Однажды клиент спросил, не знаю ли я человека, который поможет ему с продажей машины. Я ответил, что знаю, имея в виду себя. Забрал чужую машину и отправился с ней на рынок. Машины в 1990-х годах продавались на площадках, где всем управляли мутные товарищи. В столице ситуация, кстати, была не лучше, чем в Уфе. Первая машина, которую я по очень выгодной цене отхватил на рынке в подмосковных Люберцах, оказалась в розыске. Об этом мне очень скоро сообщил сотрудник ГАИ, остановивший для проверки документов.
В 22 года, когда я открыл компанию, мне было очевидно, что рынку автомобилей с пробегом не хватает цивилизованности. Кто удовлетворит запрос на прозрачность – того ждет успех. Наше главное юридическое лицо в группе компаний не менялось за 18 лет. Мы никогда не пытались уйти от ответственности, скрываясь за разными именами.
— FRESH – московская компания, но есть мнение, что настоящую известность получила именно в регионах. Это так?
— Мы открылись в 2006 году. Первая площадка вмещала всего семь машин. В 2014 году имели пять точек в Москве, неплохо развивались, но решили пойти в регионы. Именно там, в регионах, увидели потенциальный спрос на доверительные отношения с клиентами.
Рынок Москвы жил по другим законам. Тот, кто даст самую низкую цену, – тот молодец. Качество товара имело второстепенное значение. Люди съезжались в Москву за дешевыми машинами со всей страны. Каждый второй покупатель – из провинции. Человек приехал на день-другой за машиной, купил, уехал за тысячи километров обратно. Там автомобиль сломался. Или выяснилось, что пробег скручен. Каковы шансы, что покупатель вернется в чужой город в поисках справедливости?
Когда мы открылись в Воронеже, то удивились, насколько отличаются изолированные рынки, насколько выше там ценится честность. Региональный покупатель не желает ехать в Москву, он хочет купить машину в своем городе, причем в таком месте, куда он сможет вернуться и получить помощь, если с автомобилем возникнут проблемы.
Сегодня ты даешь клиенту качество, завтра он рассказывает о тебе своим знакомым. В регионах отлично работает сарафанное радио! Представьте, меньше чем за 10 лет работы в регионах мы открылись в 12 городах России, и только в этом году впервые решили прибегнуть к телевизионной рекламе. Кстати, первыми ее увидят жители Воронежа и Тюмени.
— Покупатели в Тюмени чем-то отличаются от потребителей Воронежа, Краснодара или Ростова-на-Дону?
— Сначала мы выстраивали южную сетку. В Тюмень пришли в 2019 году, и она стала самой удаленной от Москвы нашей точкой на карте.
В Тюмени особенные покупатели. Достаток – выше, чем в среднем по стране. Люди более открытые. Охотнее, чем в Минеральных Водах или Ставрополе, идут на контакт с новой компанией. Очень благодарные. Понравилось обслуживание – оставляют отзыв на Яндексе или в Google. Южанам сложнее признаться в том, что им понравился уровень сервиса. Или в целом настрой такой: я заплатил, зачем благодарить?!
Тюменцы привели нас к идее создания автомобильного маркетплейса. Люди хотели получать машины, которых не хватало в их городе, но с избытком было в Москве или Краснодаре. Например, рамных японских внедорожников, таких, как Toyota Land Cruiser. Мы стали предлагать доставку машин. Сначала – своих, потом – еще и партнерских.
Мы берем на себя доставку, а перед тем, как поставить партнерскую машину на автовоз, проверяем по своим стандартам. Диагностика FRESH, она включает 256 пунктов, получила награду auto.ru как лучшая в стране.
Любовь жителей Тюмени к марке Toyota так велика, что FRESH купил дилерский центр марки на улице Мельникайте и в апреле перезапустил его. Там мы предлагаем линейку новых машин Toyota, привезенных по параллельному импорту.
— Автомобильный маркетплейс работает только на продажу?
— Схема автомобильного маркетплейса работает и в обратную сторону. Предположим, вы решили продать в Тюмени BMW пятой серии с задним приводом. И выясняется, что эта машина местных покупателей не сильно интересует. Мы говорим: доверьте продажу нам, мы отвезем ее покупателю на юг России. Там, ближе к Кавказу, такие машины в цене.
В прошлом году FRESH продал 40 000 автомобилей с пробегом. Многие – с перемещением из одного региона в другой.
В любом нашем городе, где работает FRESH, покупателям доступен любой из 20 000 автомобилей, представленных нашем сайте и в приложении. Выбирайте – мы доставим, поможем оформить кредит, обеспечим гарантией, примем ту машину, что уже есть у вас, в зачет стоимости.
— Онлайн-продажа машин скоро вытеснит классический формат с автосалонами?
— Автобизнес еще долго будет находиться на стыке онлайна и офлайна. Вы можете долго изучать автомобиль из дома, рассматривая фотографии, но окончательное решение принять только в салоне, открыв багажник, посидев на за рулем, принюхавшись. Хотите приехать – мы только рады. С другой стороны, сегодня в интернете столько обзоров, а машины стали так похожи друг на друга, что личное знакомство не всегда и нужно.
Но онлайн не может жить без офлайна по другой причине. Когда IT-гиганты пытаются зайти на автомобильный рынок, мы смотрим на это с улыбкой. Да, у них есть миллионы клиентов, клевые цифровые пути, но нет конечного продукта, нет проверенных машин, нет наземной инфраструктуры – нет хабов, где вы будете принимать автомобили, проверять, выдавать и обслуживать. Делать это на партнерских сервисах, удерживая заданные стандарты качества, невозможно. Доставить чехол для телефона из Сочи в Тюмень намного проще, чем автомобиль. Вам не надо сводить логистическую цепочку из трех автовозов и двух эвакуаторов.
— Если забить в поисковике «Денис Мигаль», одной из первых будет ссылка на вашу страницу лицензированного пилота Российской Дрифт Серии. Почему вы решили заняться — автоспортом и почему выбрали именно дрифт?
К нам в компанию пришел молодой парень, который занимался дрифтом. Он уговорил FRESH спонсировать его как пилота. Когда я побывал на соревнованиях, то понял, что тоже хочу сесть за руль: дым, рев моторов. Сердце забилось: вспомнил свою первую гонку, что-то вроде ралли, в которой принял участие в 14 лет.
Так возникла команда FRESH Racing – на сегодня одна из сильнейших, что участвуют в RDS GP, главной дрифт-серии России. Для того чтобы достичь результатов, нужно погрузиться в тему. Тем более что ниша была для нас совершенно новой. Так я стал пилотом. Это такой кайф! Когда едешь, когда встаешь на тумбочку (занимаешь место на подиуме – Прим. Ред.).
— Получается, вы выбрали дрифт потому, что «так сложилось»?
— Сначала «так сложилось», а потом мы увидели потенциал дрифта. Популярность этой дисциплины в России и в мире год от года растет, со временем, мне кажется, дрифт может обогнать королевские гонки, «Формулу-1».
Дрифт – это бой двух машин с быстрой развязкой. 40 секунд, максимум – минута. Один победил, другой проиграл. Правила понятные. Нельзя проехать на минималочках. Весь поединок от начала до конца проходит на глазах зрителей.
Мир движется по пути сокращения и упрощения. Короткие сообщения, короткие видео. Удержать внимание современного пользователя все сложнее. В медийном плане, в зрелищности, дрифт, на мой взгляд, однозначно выигрывает у кольца (кольцевых гонок – прим. Ред). Зрелищность – это медийность, без нее сегодня ничего не сделать.
— Вам, отцу троих детей, удается разделять «дом» и «работу»?
— Семья предпринимателя всегда участвует в его бизнесе, исключений не бывает. Без поддержки супруги делать бизнес нереально. Если жена пилит, нет понимания, ты не будешь нормально работать. Семья должна уметь прощать поздние приезды. Предпринимательство – это работа, помноженная на работу. В моем окружении нет ни одного успешного предпринимателя, который не имел бы поддержки семьи. Развод – всегда удар по бизнесу.
Когда я принимаю в компанию нового топ-менеджера, стараюсь понять, что у него происходит в семье. Нельзя дома быть плохим, а на работе – хорошим. Где-то человек будет срываться. Мы ищем людей, счастливых круглосуточно, и дома, и в компании.
— Вы бы хотели в будущем передать свой бизнес детям?
— Вопрос с передачей бизнеса неоднозначный. Один передал – и дело всей жизни через год пошло ко дну, другой передал – и компания получила невероятный импульс.
Многое зависит от того, насколько детям вообще интересно заниматься предпринимательством. Никто не обязан идти по стопам родителей.
У моего старшего ребенка, у Луки, склонность к бизнесу есть. Луке 11 лет, но мы уже года три не даем ему карманных денег. На мелкие нужды, на подарок маме, он зарабатывает сам. Один из первых опытов был таким. Лука заказал 20 белых футболок по 500 рублей, взял черный маркер, поехал на этап RDS GP, подошел к каждому из пилотов и попросил расписаться.
Обойти всех пилотов, дождаться свободной минуты, получить автографы, не испачкать футболки – в технической зоне кругом шины, масло – это работа. Зато каждая из футболок, на которой были собраны автографы всех участников дрифт-серии, сразу прибавила в цене в пять раз, до 2500 рублей.
Вы можете возразить, что у Луки было преимущество – он мог попасть в закрытую зону, в паддок. Но что такое бизнес? Умение пользоваться возможностями и готовность рисковать.
Я не из тех отцов, кто скажет сыну: «Не занимайся ерундой, иди учись, придет время, передам тебе свое дело». Опыт первых побед и поражений в бизнесе лучше получить в детстве. Сегодня Лука с двух ног идет в дрифт, идет в блогерство. Полгода назад я дал ему стартовый капитал для автобизнеса. Он уже купил и продал несколько машин. На свой страх и риск. Я попросил об одном – не заниматься массовыми, безликими машинами. Лучше сосредоточится на чем-то старом и редком, не обязательно дорогом, но интересном. Помимо любви к бизнесу я хотел бы привить сыну любовь к автомобилям.
— Считаете ли вы себя хорошим родителем?
— Хороший родитель должен принимать детей такими, какие они есть, и пытаться понять, на чем основана их точка зрения. У меня профессиональная деформация. Я привык решать вопросы, а не ждать, пока другие ошибутся, а потому даю детям советы чаще, чем они этого просят
Денис Мигаль. Родился в 1983 году в Казахстане. Окончил философский факультет Московского государственного университета им. Ломоносова. В 2006 году, будучи студентом, основал компанию «МБ-Авто», которая с годами разрослась до группы компаний FRESH – автомобильного маркетплейса, работающего в 13 городах России (по результатам 2023 года FRESH вошел в топ-3 главных российских игроков рынка автомобилей с пробегом согласно рейтингу издания «АвтоБизнесРевю»). Женат, трое детей: сын и две дочери. Создатель и попечитель благотворительного фонда «Ярослава». Основатель и пилот гоночной команды FRESH Racing, участвующей в RDS GP, Российской дрифт-серии. Блогер. Владеет коллекцией автомобилей – от классических моделей ВАЗ до классических моделей Ferrari.
Реклама. ООО «ЭЛИТ-КАР» ИНН 7202117484 сайт
